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5 astuces qu'une directrice marketing peut mettre en place pour qualifier ses prospects

Christophe Prudent
06 avril 2018

Vous avez mis en place ces derniers temps une stratégie de génération de prospects sur votre site web. Et vous faites face à une ou deux situations suivantes :

  1. Vous obtenez de nombreux leads avec votre site web et vous ne savez désormais plus qui contacter en premier.
  2. Votre équipe contacte des leads pas toujours qualifiés et qui ne vous mènent pas souvent à des ventes

Cet article vous donnera quelques conseils pour la qualification de vos prospects, pour ensuite relayer les prospects aux personnes attitrés directement pour leur permettre d’être plus efficaces.

Téléchargez le guide et retrouvez toutes les informations pour élaborer votre  stratégie de Lead scoring

L’importance de qualifier un prospect

En règle générale, on détermine souvent si un lead est qualifié (ou non) lors des réunions entre les départements marketing & ventes. Il s’agit de définir le rôle de chacun pour transformer des simples prospects en clients.

Seulement, ce genre d’entente est encore trop peu mis en place dans les entreprises, malgré son efficacité et sa nécessité pour la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi, il est essentiel pour chaque société d’aligner les efforts des départements ventes & marketing. Nous en parlons d’ailleurs dans notre article sur le Smarketing.

Par ailleurs, avant d’entreprendre tout envoi quelconque vous devez qualifier vos prospects. Vous devez déterminer ensemble (ventes&marketing) ce qu’est un lead qualifié. Il n’existe pas un profil universel de lead parfait, chaque entreprise doit déterminer ce qui caractérise un lead qualifié selon elle.

Enfin, l’importance de ce travail en amont réside dans le gain de temps et d’argent que cela peut vous apporter à votre entreprise et vos équipes.

S’il existe de nombreuses méthodes pour qualifier un lead, nous vous présenterons 3 :

Les différentes méthodes pour qualifier un prospect

Qualification des prospects - BANT

Si qualifier ses prospects est une démarche nécessaire et très  importante pour la performance commerciale, elle n’en demeure pas moins fastidieuse et longue à mettre en place. Pour autant, le temps investi reste bien inférieur aux heures dépensées en visites clients et en déplacements

  • BANT

Une fois que le Smarketing sera intégré dans votre structure, vous pourrez commencer à définir les critères à prendre en compte pour identifier quels sont les leads qualifiés et les non qualifiés. La méthode BANT est un modèle reconnu bien qu’incomplet. Quoi qu’il en soit celui-ci peut être un excellent point de départ dans votre démarche.

La méthode BANT consiste à évaluer chaque Lead sur 4 critères : Le budget, l’autorité, le besoin (need), le temps

  1. Budget : Le lead a-t-il le budget nécessaire pour accéder à mon offre/service ?
  2. Autorité : Le lead a-t-il le pouvoir de décider ?
  3. Besoin : A t-il réellement besoin de mon offre/ service ?
  4. Temps : Passera-t-il à l’action dans un futur proche ou réaliste et intéressant ?

Note : Vous pouvez répondre à toutes ces questions si vous créez en amont un tunnel de conversion où vous demandez à vos prospects de remplir un formulaire qui contient ces informations. Si une réponse est négative dans ce cas vous devez revoir à la baisse l’intérêt et la qualité du lead.

  • Les personas

Qualification des prospects - persona

Nous avions déjà évoqué ce terme lors de nos précédents articles, mais un rappel est toujours le bienvenu. Le persona représente de manière détaillé votre client idéal. Cela va de son profil type (âge, situation familiale, poste, localisation, etc.) à ses challenges personnels, ou encore à ses objections possibles. Vous pouvez consulter notre article sur le sujet pour en savoir plus : Quels sont les critères à prendre en compte pour bien connaître ses clients ?

Pour chaque persona préétabli, définissez les qualités essentielles et indispensables pour qu'il puisse travailler avec vous. Veillez à ne pas confondre les qualités réelles avec les qualités que vous aimeriez qu'il possède et concentrez-vous sur les caractéristiques qu'une entreprise ou un individu doit posséder pour que votre produit ou votre service puisse répondre au maximum ou à l'intégralité de ses attentes.

Enfin, essayez d’avoir aussi peu de critères que possibles et ne dépassez pas 9 critères de qualification au maximum. Cette étape peut tout à fait venir en complément de la méthode BANT.

  • Lead Scoring

La dernière méthode que nous avons décidé de vous présenter est de loin celle que nous préférons et que nous utilisons chez Too Pixel. Celle-ci consiste à définir des critères uniques à son entreprise et à son offre pour ensuite leur accorder un score. Le lead est alors noté sur une échelle de 1 à 10 par exemple pour chaque critère prédéfini.

Le total de points obtenu par le lead, permet ensuite de prioriser les demandes. Voici quelques exemples de critères :

  1. Le lead a-t-il un budget suffisant pour mon offre/service :

0 à 30k CHF  : 0

20 k à 50k CHF : 7

+ 50k CHF : 10

  1. Le lead est géographiquement proche :

Canton de Genève : 10

Suisse romande : 8

Suisse allemande : 3

A l’étranger : 0

Le mot de la fin …

En définitive, nous dirons que les différentes méthodes pour qualifier vos prospects sont plus complémentaires que différentes. Enfin, si vous souhaitez en connaître d'avantages nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur l’élaboration d’une stratégie de lead scoring. 

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